「家を売りたいけど、損はしたくない。」
「家の売る方法を利害関係のない第三者から情報を知りたい」
そんな方に向けて、今回の記事を書いていきます。
家を売るとなると不動産屋にお願いすると思いますが、不動産屋からすると依頼者様はお客様に当たりますから、そこに利害関係が発生します。
不動産屋は、売却方法の種類を説明するでしょうが、その説明がフェアなものかどうかは利害関係があるので、疑問が残りますね。
不動産屋が一番儲かるような情報の操作をされて、説明を捻じ曲げたものにされている可能性もあるものです。
なので、不動産屋に相談をする前に自分の防衛策として、利害関係のない第三者からの情報を聞き、知識として頭に入れておくことはとても大切だと思います。
そのような記事が、検索をかけても少なかったので、今回、不動産業界に7年いて、第一線で250件以上の物件を取引したことのある私が、不動産売却の3種類の方法の紹介と、それぞれのメリットと、デメリットを解説していきます。
不動産の売却方法には3種類あります。
これは、今後も変わることはないでしょう。
昔からずっと、3種類ですし、これからも3種類の売却方法以外には出てこないように思います。
- 仲介
- 買取
- 個人間売買
この3種類です。
それでは、一つずつ利害関係のない私が、綺麗ごと抜きで、不動産の売却方法の3種類の説明および、メリット・デメリットについて解説していきます。
1. 不動産売却方法の王道 「仲介」
不動産売却方法の王道 「仲介」 の説明
不動産売却で、一番選ばれる売却方法です。
市場に出ている、約6割くらいは「仲介」の物件となります。
仲介とは、簡単にいうと不動産業者が売りたい人の間に入って、買い手を探す売却方法になります。
よく勘違いされるのが、間に入っている不動産屋が物件の所有者になるのだと思われる方がいますが、そうではありません。
あくまでも、物件の所有者様はそのままで、不動産屋はあくまでも変わりに買い手を探してくるだけの仕事をすることになります。
なので、売却期間中に屋根が剥がれて、通りすがりの人に怪我をさせてしまった場合や、ボロボロ過ぎて家が傾いたりした場合も、所有者である売主の責任になります。
当たり前のことですが、これが理解されていない売主さんも多かったです。
不動産屋はあくまで、家の販売を手伝っているだけというだけになります。
報酬は、成約報酬となり、売却期間に生じた広告費などの経費は依頼者に一切請求されないのが一般的です。
不動産が売れたときに始めて、仲介手数料が発生し、売れたお金から差し引くか、現金でお支払いいただくか選びます。
仲介手数料の上限は「成約価格 × 3％ + 6万円 × 消費税」です。
ほとんどの不動産屋さんが、上限一杯で定められています。
中には仲介手数料の値引きをしている業者さんもありますが、数は少ないです。
さて、実際に依頼して買い手を探す方法ですが。
大きくわけて3種類あります。
これは、どこの不動産屋でも変わらないと思います。
- 広告で買い手を探す
- 不動産流通機構に登録し、買い手を探す
- 既存客および名簿で買い手を探す
広告で買い手を探す
広告で買い手を探します。
SUUMOやホームズなどのポータルサイトに掲載して集客したり、物件の現地に看板を設置して、近所の人を集客したり、チラシで集客したりと、現代のマーケティングからみればアナログですが、ほとんどの不動産屋はこの方法で集客しております。
最近では、チラシの反響は皆無に近く。
ほとんどが、ネット反響です。
看板はアナログですが、広告の効果は健在で、不動産は近所の人が買うケースが圧倒的に多いので、看板の広告効果は絶大です。
不動産流通機構に登録し、買い手を探す
不動産流通機構とは、通称レインズと言います。
これは、何かと簡単に言いますと、不動産屋さんしか見れない物件情報サイトのことです。
一般の人が見ることができない、クローズドな物件情報サイトです。
不動産屋はここに掲載されている物件であれば、どの物件を売ってもいいシステムになっています。
ここに掲載して、全国の不動産業者に買い手を探してもらいます。
この場合、報酬は折半になります。
物件を任されている不動産屋は売主から仲介手数料をもらいます。
レインズに掲載されている物件を紹介した不動産屋は買主から仲介手数料をもらいます。
既存客および名簿で買い手を探す
不動産会社には、顧客のストックがあるものです。
大手になればなるほどたくさんいます。
顧客のストックとは、まだお家が見つかっていない人ですね。
こういう人は条件に近い物件がでてくれば、購入してくれるチャンスがあるので、新規物件であればすぐに、電話で営業します。
これを業界用語で「追客」と言ったりします。
あとは、名簿屋さんから購入できる「不動産投資に興味あるリスト」や「不動産投資物件購入者リスト」などの名簿を購入して、ひたすら営業していく手法もあります。
広告や、看板は「待ち」の営業ですが、電話営業は「攻め」の営業なので、担当の営業マンによって、能力差があり、電話営業がうまい人にあたれば物件は比較的すぐに売れます。
この仲介ですが、不動産業者によっては闇の慣習「囲いこみ」を行う業者もあるので注意が必要です。
では、売却方法の「仲介」を選んだ場合に、どのようなメリットとデメリットがあるのか見ていきましょう。
不動産売却方法の王道 「仲介」 の メリット
メリットは以下の通りです。
- 相場で取引することができる
相場で取引することができる
メリットは少なく一つだけです。
それは、相場で取り引きができるという一点だけです。
例えば、何か物を売るとなれば、相場より安くなるのが常識ですが、不動産であれば相場で取引することができます。
つまりは、相場が購入していたときよりも上がっているのなら、高く売却して利益をだすこともできますし。
反対に、購入していた時よりも相場が下がっていれば、安く売ることになります。
やはり、物を売るときで「価格」は何にも代えがたいものになるので、かなり、大きなメリットとなるでしょう。
不動産売却方法の王道 「仲介」 の デメリット
では、反対にデメリットはどうでしょうか。
- いつ売れるかわからない
- 売れないかもしれない
- トラブルになる可能性も秘めている
いつ売れるかわからない
先ほど、メリットは「相場で取引ができる」と言いました。
しかし、相場で取引できるのはあくまで、売れたとき、というお話です。
不動産は、毎日たくさん売りに出されて、成約して、たぶん不動産業界以外の方がびっくりするくらい、売買がさかんに行われています。
それでもまだ、アメリカにはまったく及びませんが、私が不動産業界に入って一番びっくりしたのは、「家ってこんなに売れるんだ」というところでした。
しかし。
当然売れている物件は、誰が見てもいい物件である必要があり、売ろうとしている物件にマイナス要素が強いと、買う人も二の足を踏みます。
ましてや、中古の売買になるので、まだ建築されて新しい物件ならいいですが、古く、長年住んでいた物件であれば、使用感があるのは否めません。
どれだけ、掃除の上手な人であっても、使用感を払拭することはできません。
買う方は、どちらを選ぶかというと、当然少々高くても綺麗なお家を選びますよね。
なので、マイナス要素が強い不動産はなかなか売れません。
売り出して、3カ月、半年と売れないかもしれません。
その間、売りに出している売主さんの心情は気が気でありませんよね。
買う人が見つかれば、とんとん拍子で成約して、「仲介」のメリットが享受できますが、買う人が見つからなければ、ただいたずらに時間だけが過ぎていきます。
売れないかもしれない
売れない期間がつづいても、半年後に売れればいいですが、売れないということも考えられますよね。
半年くらい売れ残っている物件は、根も葉もないネガティブな印象を持たれることも少なくありません。
「売れていないから、なにかあるんじゃない？」
「おばけがでるとか。」
「近所に迷惑な人がいるんじゃない？」
すると、「塩漬け物件」ロードにまっしぐらになります。
「塩漬け物件」になると、不動産会社に買い取ってもらおうと思っても、なかなか首を縦に振ってくれるところも少なく、最悪のケース二束三文で売ることにもなりかねません。
トラブルになる可能性も秘めている
売主は基本的に不動産会社に任せていますので、買い手を選ぶことができません。
不動産会社が必死に営業したのに、買い手が気に入らないから断るなんてことは、あってはなりませんから。
実際に合った経験ですが、その物件で問い合わせがあり、物件を案内して購入に至ったお客様がいました。
そして、特にトラブルもなく引き渡しが終わりました。
すると数週間後、そのお客さんから電話があって、「隣がやくざ事務所なんですけど！どうしてくれるんですか！」とトラブルに発展し、裁判になったことがあります。
やくざを証明することなど、その人にはできなかったので、我々不動産会社も、売主も勝訴したのですが、かなりの時間とストレスを感じました。
防ぎたくても防ぎようのない事態が不動産には必ずあります。
やくざ事務所も、本当のところはどうだったかわかりませんが、やくざ事務所以外にも、隣人が豹変するケースもあるでしょうし、引き渡しまで雨漏りしていなかったのに、引き渡した瞬間雨漏りしてくる可能性だってあります。
いくら、「瑕疵担保免責」と契約書に明記していたからといって、高いお金をだして買った買主は怒ったらだいたい裁判にまで発展します。
裁判になれば、契約書に明記していたことなど、簡単にひっくり返りますから。
かなりストレスですよね。
最悪は、買い戻しなんてこともあります。
ケースとしては少ないですが、買い手を選べないというリスクは時にそういったトラブルを招きかねませんので、個人的には大きなデメリットだと思っています。
2. 不動産売却方法の隼 「買取」
不動産売却方法の隼 「買取」 の説明
それでは、二つ目の売却方法の「買取」について解説していきます。
こちらの不動産売却方法は読んで字のごとく、買い取ってもらうことを意味します。
「仲介」では、不動産会社は間に入っている立場でしたが、この「買取」では不動産会社自身が買い手となります。
この売却方法でしたら、あいだに不動産会社がいませんから、仲介手数料は発生しません。
また、「買取」で、あいだに不動産会社が入っている取引もあります。
それを「買取仲介」なんて言ったりします。
この場合は、買う方も売る方も、あいだに入っている不動産会社に仲介手数料を払うのが通例となっています。
だいたい、不動産を売却したい人は大きめの会社に相談にいきますよね。
しかし、大手不動産は「買取」をしないところが多いのです。
理由はわかりませんが、財閥系はほとんど自社買取をせず、不動産を売却する種類のなかで「買取」を選ばれたお客様には、こうした「買取仲介」を行っています。
この時に、仲介手数料をもらいます。
さらに、物件を購入した買主である不動産屋は、リフォームして再販売するときに、仲介してくれた不動産屋に販売を任せなくてはならないという慣習が不動産業界にはあります。
これを、業界用語で「売り返し」と言います。
「売り返し」をもらった不動産会社は、販売すると、また仲介手数料が入ってきて、一つの物件で2度も「仲介手数料をもらえて、おいしい」状態になるわけです。
では、不動産売却方法2つめの「買取」を選ぶメリットとデメリットについて解説していきます。
不動産売却方法の隼 「買取」 のメリット
メリットは以下の通りです。
- とにかく早い
- 支払いの心配がない
- トラブルがない（後腐れなし）
とにかく早い
「買取」とは、不動産会社が直接買ってくれるので、お客さんを探す時間がないので、早ければ、3週間程度ですべての取引を終了させることができます。
急に転勤になった時や、老い先短いので早く現金化したいというニーズには、ピッタリの売却方法だと思います。
支払いの心配がない
買主が、不動産会社なので、資金の段取りの心配をすることがありません。
一般の買主であれば、契約した後に住宅ローン通りませんでした。
なんてこともざらにありますので、せっかく買い手がついたと思っても、住宅ローンに通らなかったら、話は進みませんので、資金調達はとても重要です。
その点、不動産会社は不動産のプロなので、資金調達で、もたつくことはありません。
トラブルがない（後腐れなし）
不動産会社が購入するので、引き渡した後に文句を言うことや、それでトラブルになることはありません。
当然、自殺物件だったのに黙っていた場合や、悪質な場合を除いてです。
「仲介」のデメリットの時のトラブルのような事例は発生しません。
引き渡しを受けた後に雨漏りをしてきても、不動産会社が自分で治します。
シロアリがわいていても、基本的に買主である不動産会社が処理します。
いい意味で、後腐れのない売買ができますので、早くお金にしたくて、後腐れなくスッキリしたい人にはニーズのある売却方法です。
不動産売却方法の隼 「買取」 のデメリット
デメリットは以下です。
- 売却金額が安い
売却金額が安い
先ほどの「仲介」の反対なので、当然デメリットはこうなります。
不動産会社に買ってもらうので、値段は相場よりも大幅に安くなってしまいます。
不動産会社は、ビジネスの為にその不動産を買いますので、転売するか、家賃収入を得る目的で買います。
転売を想定している場合、相場の金額で売ることを想定しますので、相場が仮に3,000万円であれば、3,000万円から購入にかかわる諸経費を引いて、利益分を引いて、改装分も引きます。
すると、買取金額はだいたい相場の70％くらいの金額になります。
相場が3,000万円であれば、買取金額は単純に2,100万円になってしまいます。
これが買取のデメリットです。
この900万円の差に、首を縦に振れるか、どうかというところですね。
「仲介」なら、3,000万円で売れる可能性がある。
「買取」なら、2,100万円になってしまいます。
ここで、一つ注意点があります。
この話を聞いて、頭のいい人なら、「仲介」でやってみて無理なら「買取」してもらえればいいんじゃないかと考える人がいると思います。
しかし、それは危険です。
「仲介」で市場に出してみたところ、売れない時期が続き、「塩漬け物件」になってしまった場合。
もう、2,100万円で「買取」してくれる不動産会社は基本的にありませんので、注意が必要です。
「仲介」と「買取」どちらがいいのかは、考えても答えの出ない問題ですので、売主様自身で納得できそうな売却方法を選ばれるといいでしょう。
3. 不動産売却方法のダークホース 「個人間売買」
不動産売却方法のダークホース 「個人間売買」 の説明
あまり知られていない手法ですが、10年後くらいにはポピュラーになってそうだな、なんて、個人的に思っていますが、個人間で売買することを「個人間売買」といいます。
当然、不動産だって自分の物であることに代わりがありませんから、不動産屋に頼まなくても、買い手さえいれば、売却することが可能です。
法律的に問題はありません。
しかし、まだまだノウハウ的な部分が情報として少なかったり、銀行が「個人間売買」には住宅ローンを貸さなかったりとなかなか課題は多いです。
しかし、売り手も買い手も一番Win-Winな形で取引できるのが、この「個人間売買」なんですね。
というのも、他の不動産売却方法で「仲介」であれば相場の金額で売れる。
しかし、仲介手数料は発生してしまいます。
3,000万円の物件でしたら、売主も買主も100万円ずつ仲介手数料がいりますからね。
その点、「個人間売買」は手数料が必要ありません。
現代において、現実的に個人間売買で取引できる場面としたら。
お隣さんが買うとか、親せきが買うとか、近所の親しい人が買うくらいしか方法はありません。
見ず知らずの人と「個人間売買」をすることは現代では、方法がありませんので。
では、ポピュラーではない、不動産売却方法のダークホースである「個人間売買」のメリット・デメリットを解説しましょう。
不動産売却方法のダークホース 「個人間売買」 のメリット
- 3種類の中で一番高く売れる
- 支払いが早い
3種類の中で一番高く売れる
これまで、紹介してきた不動産売却方法の「仲介」「買取」、そして「個人間売買」でいうと、「個人間売買」が一番高く売ることができます。
金額は、相場で取引することが可能ですし、仲介手数料も必要ありませんから、一番お金が残ります。
支払いが早い
現段階では、「個人間売買」において住宅ローンは使えません。
ということは「個人間売買」が成立するときは現金支払いになりますから、銀行の審査を待つ必要もありませんよね。
銀行に、通帳と印鑑をもっていけば、その場で支払いしてもらうことが可能なので、取り引き条件が固まれば、次の日でも支払うことが可能ですよね。
不動産売却方法のダークホース 「個人間売買」 のデメリット
- 法令の制限を見落とす
- 売買相手が限られる
- トラブルになると直接対決
法令の制限を見落とす
不動産屋を通して不動産を買う場合には、必ず重要事項説明書の説明を受けることになります。
この重要事項説明書は、その物件のマニュアルみたいなもので、悪いところが、全て書かれたものになります。
この重要事項説明書は、不動産のプロである不動産会社が、法務局や市役所や、水道局、下水道局、ガス会社、現地調査を経て、完成させます。
例えば、市役所の調査をしている中で、物件が建て替え不可の物件であったりする場合もありますし、将来、立ち退きが予定されている地域なんかもあったります。
重要事項説明書には、それらの情報が余すことなく書いてあるのですが、個人間売買ではこれがありません。
当然、このような物件の法令的な欠陥については、後々わかります。
すると、売主の立場で「知りませんでした」は通用せず、かならずトラブルに発展します。
売買相手が限られる
現段階では、住宅ローンは「個人間売買」では借りることができませんから、売買する相手が限られます。
売買する相手が限られるということは、当然間口が狭くなるので、売る可能性を狭めることになりますね。
トラブルになると直接対決
知らないでは、すまされないのが、不動産の取引です。
トラブルに発展すれば、小さな火消しでは収まりません。
しかも、不動産会社もいませんから、責任の所存はすべて売主に追及されます。
裁判になれば、直接対決になりますので、精神的にもかなりのダメージを受けてしまうでしょう。
まとめ
これで、不動産の売却方法の3種類の解説は終わりです。
不動産を売却するのは、難しいです。
しかも、一生にそう何度もあることではありませんので、慣れるということはありません。
高く売れる方法をとるのか、手っ取り早い方法をとるのかは、人それぞれです。
今の、状況や、これからの人生の生末によってベストな選択をされるのが、一番でしょう。
その際の、知識として今回の記事が役に立てたのなら幸いに思います。
長い文章でしたが、最後まで読んでいただきありがとうございました。
