ほとんどの経営者(けいえいしゃ)の方が、売れない理由を勘違(かんちが)いしています。
- 商品やサービスの質(しつ)が悪いから、売れない。
- 品揃(しなぞろ)えが悪いから、お客が来ない。
- 地理的条件(ちりてきじょうけん)（場所）が悪いから、お客が集まらない。
- 小さい会社だから、信用してもらえない。
- 景気が悪いから、売れない。
- 安くしないと、買ってもらえない。
このような思考をしているのであれば、いつまでたっても儲(もう)かりません。なぜなら、これらは理由ではなく、言い訳(やく)だからです。商品が売れない言い訳(やく)をしているに過(す)ぎません。理由ではないのです。
では、１つずつ説明していきましょう。
大きな間違(まちが)いとは・・・？
商品やサービスの質(しつ)が悪いから、売れない。
提供(ていきょう)する商品やサービスの質(しつ)を向上させれば、もっと売れる！
そう考えている経営者(けいえいしゃ)の方は多いですが、残念ながら、品質(ひんしつ)を向上させただけでは売れません。何故(なぜ)なら、品質(ひんしつ)は買った後でないと分からないからです。
品質(ひんしつ)だけで売れるのは、飛び抜(ぬ)けた商品やサービスだけです。
例えばディズニーランドやイチロー、Ｆ１のトップドライバーや石川遼選手(いしかわりょうせんしゅ)など、スペシャルなものだけです。これらスペシャルな商品やサービスは、代わるものがありません。
もちろん、質(しつ)の向上は大切な事です。しかし、それだけでは売れない事は、理解(りかい)しておく必要があります。
安くしないと、買ってもらえない。
もし本気でそう考えているようであれば、あなたのビジネスは長続きしないかもしれません。何故(なぜ)なら、売りたいが為(ため)に価格(かかく)を下げるのは、思考の停止した人がする事だからです。言葉は悪いですが、何も考えなくても、バカにでもできる事です。
安いという事に価値(かち)があるのは、『一番安い』場合だけです。二番目、三番目では、価値(かち)はありません。安さを求めるお客様にとっては、一番以外には、価値(かち)はありません。
もしあなたが、安さで一番になったところで、すぐに他のバカが値下(ねさ)げをして、一番を奪(うば)い返します。二番になれば、もう売れません。
価格(かかく)ドットコム、というサイトがあります。さまざまな商品の販売価格(はんばいかかく)を、一覧(いちらん)で見る事ができる便利なサイトです。
価格順(かかくじゅん)に表示(ひょうじ)した場合、送料や支払(しはら)い方法が各社で異(こと)なりますが、おそらく売れるのは、１～５番目くらいまででしょう。幾(いく)ら上位表示(じょういひょうじ)をされていても、合計金額(ごうけいきんがく)が大きく違(ちが)えば、まず売れません。
それに、安くするという事は、利益率(りえきりつ)の低下を意味します。いくら売っても儲(もう)からなくなります。薄利多売(はくりたばい)は大企業(だいきぎょう)に任(まか)せておけば良いのです。
品揃(しなぞろ)えが悪いから、お客が来ない。
地方部や街外れに行くと、ラーメンからうどん、パフェ、コーヒーまで提供(ていきょう)しているお店があります。これが成り立つのは、近所に専門店(せんもんてん)がない場合だけです。
もし近所にスターバックスがあるのなら、ラーメンも提供(ていきょう)しているお店でコーヒーを飲もうとは、誰(だれ)も思わないでしょう。どうせなら、専門店(せんもんてん)に行きたいですよね。
でも、売れないからと言って、選びきれないほどメニューを増(ふ)やしているお店を見かけます。あなたのビジネスは、そうなってはいませんか？
地理的条件(ちりてきじょうけん)（場所）が悪いから、お客が集まらない。
これは飲食店に限(かぎ)らず、来店を必用とするビジネスオーナーに多い勘違(かんちが)いです。
もし場所が悪いから売れないのであれば、解決(かいけつ)は簡単(かんたん)です。
場所の良いところに移動(いどう)すれば良いだけです。
しかし、良いと思われるような立地条件(りっちじょうけん)でも、閉店(へいてん)する店舗(てんぽ)はたくさんあります。また、そのような場所は、家賃(やちん)も高いものです。
場所が悪いからお客が来ない、と言い訳している経営者(けいえいしゃ)は、お客様を来店させる努力をしていないだけです。そもそもお客様は、場所だけで選んでいる訳(わけ)ではありません。
小さい会社だから、信用してもらえない。
会社の規模(きぼ)が大きい、という理由だけで信用するほど、今のお客様は単純(たんじゅん)ではありません。信用してもらうには、それだけの理由が必要なのです。
信用してもらえれば、会社の規模(きぼ)に関係なく、お客さんは買ってくれます。誰(だれ)も信用できない人からは、幾(いく)ら安くても買いたくはありません。
つまり、信用・信頼(しんらい)してもらうためには・・・？
を常(つね)に考えていけば、自然にあなたのビジネスは、会社の規模(きぼ)などに関係なく、お客さんは集まって来るのです。
大切な事ですので、必ず覚えて下さい。
買ってもらうための最重要のキーワードは、『信用・信頼(しんらい)』です。
景気が悪いから、売れない。
あなたの会社が、トヨタやソニー、パナソニックのような規模(きぼ)であれば、景気や為替相場(かわせそうば)に左右されることは理解(りかい)できます。しかし、ほとんどのビジネスでは、景気なんてあまり関係ありません。
テレビや新聞で、景気が悪い、と毎日のように報道(ほうどう)されると、そのような気になってくるものです。しかしこれは、メディアによる洗脳(せんのう)、と言っていいかもしれません。
例えば、景気が悪いからお客が来ない、と言っている美容院(びよういん)があったとしましょう。景気が悪くなると、人は髪(かみ)を切ったりカラーをしなくなるのでしょうか・・・？
そんな事はありません。私(わたし)は髪(かみ)を切りに行くし、あなたも行くハズです。ただ、毎月１回行っていたものを、３ヶ月に２回に減(へ)らすくらいです。その減(へ)った分を、集客活動をして補(おぎな)えば良いだけです。
何もしなければ、同業他社と同じように、売上げ減少(げんしょう)に悩(なや)むかもしれません。
でも、マーケティング活動を少し実行するだけで、その程度(ていど)は十分に補(おぎな)えます。
景気を言い訳にするという事は、マーケティング活動をしていない、と自ら人に言っているようなものです。
では、モノが売れない本当の理由は、いったい何なのでしょうか・・・？
商品が売れない３大理由とは？
あなたの商品やサービスが売れない理由は、景気の悪さでも品質(ひんしつ)でも、地理的条件(ちりてきじょうけん)でもありません。商品やサービスが売れない３大理由とは、以下の三つです。
知らない。
買いたくない。
あなたから買う理由がない。
非常(ひじょう)にシンプルですが、これが真実です。大切な事なので、必ず覚えて下さい。
あなたがお客様に商品を買ってもらうためには、この三つの壁(かべ)を越(こ)える必要があります。順を追って説明します。
知らない。
世の中のほとんどの人は、あなたの事を知りません。あなたのお店や会社を知りません。あなたの提供(ていきょう)する商品やサービスを知りません。だから、あなたから買う事はありません。
どんなに美味しいラーメン店でも、その存在(そんざい)を知らなければ食べる事はありません。
どんなに上手な自動車修理工場(じどうしゃしゅうりこうじょう)でも、知らなければ依頼(いらい)する事はありません。
どんなに上手な美容室(びようしつ)でも、誰(だれ)にも知られていなければお客さんはやってきません。
売れない最大の理由は、『知らない』という事です。だからあなたは、まず知ってもらわなければならなりません。その知ってもらう方法が、広告活動です。
広告には、様々(さまざま)なものがあります。
テレビＣＭ、ラジオＣＭ、新聞広告、雑誌広告(ざっしこうこく)、折込(おりこみ)チラシ、ポスティングチラシ、ＤＭ、ＦＡＸＤＭ、ネット広告、看板(かんばん)、フリーペーパー・・・
それらを、媒体(ばいたい)と言います。
媒体(ばいたい)を通じて、知らない人にメッセージを送る、それが広告活動です。
買いたくない。
あなたの事、あなたの会社やお店、あなたの商品やサービスを知ってもらった次に出てくる壁(かべ)が、『買いたくない、欲(ほ)しくない』という感情(かんじょう)です。
- 髪(かみ)はそのうち切るけれど、今は切りたくない
- お肉を買いにスーパーに来たけれど、今日はサンマは必要ない
- 車を少しキズ付けたけれど、修理(しゅうり)しなくてもいいかな
- 保険(ほけん)の変更(へんこう)が必要かもしれないけれど、面倒臭(めんどうくさ)そうだからイイや
- 新しいカメラに興味(きょうみ)はあるけれど、また考えよう
これらはすべて、そのうちに買うかもしれないけれど、今は買いたくない、その商品は今は欲(ほ)しくない、といった感情(かんじょう)です。
ここで、少し思い出してみて下さい。
あなたは、目的を持って買い物に行ったのに、目的と全く違(ちが)う物を買った経験(けいけん)はないか・・・？
買おうとは思っていなかったのに、つい買ってしまった物はないか・・・？
誰(だれ)にでも、一度や二度はあるはずです。これらは全て、『欲(ほ)しくない』と思っていたにもかかわらず、『欲(ほ)しい！』と、感情(かんじょう)が変化したからです。
買うかどうかの判断(はんだん)をするのは、感情(かんじょう)です。理論(りろん)ではありません。
『人は感情(かんじょう)でモノを買い、後で正当化』します。
あなたから買う理由が無い。
あなたの事を知り、あなたの商品を知ってもらっても、その商品が他でも入手できるモノであれば、何もわざわざ、あなたから買う必要はありません。
そこで、あなたから買わなければならない理由を伝え、その商品を買うのなら『是非(ぜひ)、あなたから！』と思ってもらう必要があります。
たとえばあなたが、新車を売っていたとしましょう。
「見積は無料です。納車(のうしゃ)します。車検(しゃけん)も点検(てんけん)もやっています。」
これは、どこでも当たり前にやっている事で、あなたから買う理由にはならないどころか、逆(ぎゃく)にこれが出来ないとしたら問題です。
では、これではどうでしょう。
「６ヶ月点検(つきてんけん)を無料でいたします。車両のお引取りにもうかがいます。」
少しは良くなったでしょうか。
もう少し、理由を考えてみましょう。
「弊社(へいしゃ)は、新車購入(しんしゃこうにゅう)のお客様には、６ヶ月点検(つきてんけん)だけでなく、初回のオイル交換(こうかん)も無料でサービスします。」
もっと無いでしょうか・・・
「弊社(へいしゃ)は、快適(かいてき)なカーライフを実現(じつげん)するショップです。そのため、新車ご購入(こうにゅう)のお客様には、６ヶ月点検(つきてんけん)、初回・２回目のオイル交換(こうかん)が無料です。また、お客様の手を煩(わずら)わせません。車検(しゃけん)や点検(てんけん)だけでなく、たとえオイル交換(こうかん)だけでも、車両の引取りから納車(のうしゃ)まで、全て喜んでお引き受けします。あなたは、お電話するだけす！」
あなたなら、どこで車を購入(こうにゅう)しますか・・・？
USP（Unique Selling Proposition）
マーケティング用語で、独自性(どくじせい)とか他社との差別化、自社の強みの事をＵＳＰと言います。
※ＵＳＰ（Unique Selling Proposition）
自社や自社製品(じしゃせいひん)のみが持つ、独特(どくとく)の強みのこと。他社や他社製品(たしゃせいひん)と明確(めいかく)に差別化が行えるような、市場に対する独特(どくとく)の提案(ていあん)を意味する。
分かりやすく有名なＵＳＰに、ドミノピザを巨大企業(きょだいきぎょう)にしたものがあります。
『焼きたてアツアツのピザを、３０分以内にお届(とど)けします。』
こだわって作っている、とか、美味しい、とか、味に関する事は、驚(おどろ)く事に何一つ言っていません。
たった一つの事を約束しているだけです。でも、たったこれだけの事で、潰(つぶ)れかけた小さなピザ屋が巨大企業(きょだいきぎょう)に成長したのです。
あなたのＵＳＰを考えてみましょう。
これが出来れば、あなたのビジネスは、間違(まちが)いなく加速していきます。
マーケティング活動の重要性(じゅうようせい)
現在(げんざい)の日本では、ほとんどの物が手に入ります。あなたが取り扱(あつか)っている商品やサービスは、あなた以外からも入手可能(にゅうしゅかのう)です。ですから、あなたから買うべき理由を明確(めいかく)にし、それをターゲットに知らしめる必要があります。これが<spanclass=”qhm-deco”>『マーケティング活動』と言われるものです。
つまり、
『誰(だれ)に、何を、どうやって売るか！』
という事です。
事業規模(じぎょうきぼ)の大小や景気動向、立地条件(りっちじょうけん)ではなく、マーケティング活動を行なっているかどうか、それがあなたの事業の今後を左右します。
まとめ
商品やサービスが良ければそれだけで売れる、という時代では無くなりました。あなたと同じ商品、同じサービスを販売(はんばい)している競合はたくさんあります。
その競合より売れないのは、商品の質(しつ)でも品揃(しなぞろ)えでも立地でもありません。マーケティング活動の差です。
お客様は、あなたの事を知りません。あなたから買いたいとは思っていません。その中で売るには、『知らない、買いたくない、あなたから買う理由がない。』という３つの壁(かべ)を乗り越(こ)える必要があります。その、壁(かべ)を乗り越(こ)える作業がマーケティング活動なのです。
知ってもらい、他社との差別化やUSPを強みにして、あなたから買う理由を伝えましょう。差別化やUSPが無ければ、もう一度探(いちどさが)してください。それでもなければ、作ればよいだけです。
マーケティング活動でお悩(なや)みの方は、当社が手助けいたします。
